AARRR 프레임 워크 강의 정리

 

해적 지표, AARRR

 

대부분의 스타트업은 기존의 거대 조직과 법적인 테두리 안에서 비집고 성장해야 한다. 불편한지도 모르고 살아왔던 것을 발견하고, 개선시키면서 발전해야 한다. 따라서 스타트업을 풀어나가는 정석인 방법은 없다. 다만 지표가 되는 모든 것은 성장과 관련있다.

 

AARRR은 기업이 성장하고 있는지 판단하기 위해 추적해야 하는 사용자의 행동양식이다. 총 5가지의 앞글자를 딴 것인데, 각각은 다음과 같다.

 

Acquisition(획득) Activation(활성화) Retention(유지) Referral(추천) Revenue(수익)

 

아래는 강의 내용을 요약한 것인데, AARRR 각각의 요소와 기획자가 알아야 할 것에 대하여 정리해보았다.

(잘 정리한 것인지는 모르겠지만..?)

 

AARRR은 무엇일까요?

1. Acquisition: 이용자를 처음으로 들어오게끔 하는 것.

주로 마케터의 과제이나, 어떤 기능, 어떤 효용에 대해서 강조할 것인지는 서비스 기획자와 논의해야 한다. 서비스 기획자는 유입이 늘어나는 경우에 대해서도 대비해야 한다.

- 소설 네트워크를 활용하는 경우가 많다.

- 서치엔진 마케팅, 서치엔진 옵티마이제이션. 블로그 활용도 acquisiton에 도움이 된다.

 

2. Activation: 사용자 첫 방문 및 경험.

사용자가 기능의 핵심까지 사용하게 만들도록, 핵심 기능의 ux/ui 개선시킨다.->간단하게 만들기, 기능 추가하기

 

3. Retention: 한번 들어온 사용자가 다시 들어오게끔.

이용자 재방문 트리거를 만든다. 또한, 지표를 만들어서 제품의 어떤 업데이트가 어떤 영향을 미쳤는지 분석할 수도 있다.

- 이메일, 혹은 팝업 활용

 

4. Referral: 기존 이용자가 신규 이용자에게 추천.

- 캠페인을 진행하는 경우가 많다.

- 서비스가 별로면 캠페인을 진행하지 않는 것이 더 낫다.

 

5. Revenue: 수익, 사용자 평균 매출 등.

사용자가 서비스를 더 오랫동안 사용하게 하거나 등.

 

예시: 마켓컬리

• 마켓컬리: 새벽배송을 통해 pmf를 찾음(풀콜드체인 시스템 도입: 고객은 최상의 상태로 식료품을 받을 수 있게 됨.)
  • 가입, 상품 탐색, 결제, 재구매의 단계
  • Acquisition: 티비 광고를 통해 평소의 10배 유입. 웰컴 딜 활용→회원 가입 시 100원 구매
  • Retention: 5%적립 이벤트, 한 달 동안 무료 배송. 할인쿠폰 연장.
  • Revenue: 컬리 레시피를 운영하여 레시피를 보여줌. 바로 구매해서 요리를 만들어 먹을 수 있도록 유도/회원 등급 세분화(→구입량에 따른 수익률을 분석하는 것이 선행되어야 함.), 컬리의 간소화 한 온라인 장보기 유통 구조→원가를 줄임
  • Referral: 친구 초대할 때마다 5000원 적립금/ 장바구니 이벤트→SNS에 자랑하면 혜택을 줌.

 

AARRR에서 활용하는 지표

• Acquisition: ctr, cac, roas
  • ctr: 노출 대비 클릭 수
  • cac: 고객 획득 비용
  • roas: 광고비 대비 매출액
  • (dau, mau 보기도 함. 발전 정도 확인. 내부 사기 진작용. 보도 하기 위해.)
• Retention: cohort retention
• Referral: 공유 비율 정도
• 매출 분석: ltv